Kanzleien vernachlässigen Marketing

Anwälte sollten sich als klassische Dienstleister positionieren. Bereits 1996 betitelte ein Wirtschaftsmagazin mit dem „Auszug aus dem Olymp“ die zunehmenden Schwierigkeiten der Rechtsanwälte, sich im Wettbewerb zu behaupten.

„Heute ist es für Mandanten sehr einfach, sich juristisches Wissen über das Internet anzueignen und gut informiert eine Kanzlei aufzusuchen. Die Basisberatung wird immer weniger nachgefragt. Folglich fällt für den Rechtsanwalt dieser Abrechnungsbetrag weg“ erklärt Joachim Höhl, Geschäftsführer von AdvoGarant. Die Mandanten verlangten sehr spezielle juristische Informationen, so dass der Rechtsanwalt ohne Spezialisierung kaum noch Chancen habe. Der jedem Kollegen bekannte Kampf um Mandate zwinge damit nicht nur zu verstärktem, sondern auch zu innovativem Kanzleimarketing.

Gerade kleine und mittelgroße Kanzleien sowie Kanzleigründer sollten sich wie ein klassischer Dienstleister positionieren und mit PR, Marketing und Werbung um neue Mandanten bemühen. „Dabei ist die persönliche Servicebereitschaft eine besonders wertvolle, oft aber unterschätzte Marketingmaßnahme in eigener Sache und damit ein Schlüssel für den Erfolg“ erläuter Höhl. Immerhin sei für 83 Prozent der in einer Studie des Soldan-Instituts befragten Mandanten die Frage der Erreichbarkeit von höchster Priorität, gefolgt von der Freundlichkeit des Personals mit 71 Prozent. Manchmal reiche schon eine pfiffige Idee oder persönlicher Einsatz, um sich einem Publikum gezielt zu präsentieren.

„Hier heißt es vor allem: Keine Angst, Konventionen zu brechen und sich als Querdenker zu profilieren“, rät Höhl. Wichtig sei vor allem eine klare Strategie und ein unverwechselbares Profil. Nach der Umfrage des Soldan-Instituts geben vier Fünftel der Befragten zu Protokoll, dass die kurzfristige Terminierung ausschlaggebend für die Mandatserteilung ist. Aus diesen Erkenntnissen sollten die Anwälte nach Ansicht von Höhl zwingende Rückschlüsse für das eigene Serviceverhalten und für die Kanzleiorganisation ziehen: „In Zeiten zunehmender Ungeduld stößt ein nicht besetztes Telefon oder ein Anrufbeantworter auf Ablehnung“, weiss Höhl.Auch der Bestandsmandant toleriere kein Freizeichen oder einen Anrufbeantworter. Bei Wiederholung drohe Unzufriedenheit mit Abwanderungstendenz. Hilfreiche seien daher externe Dienstleister, die einen 24-Stunden-Servie anbieten, inklusive Telefonsekretariat mit Vorzimmerfunktion und Präsenz während der Abwesenheit des Anwalts. Das könne man für kleines Geld organisieren und führe zu einer hundertprozentigen Erreichbarkeit.

Entscheidend sei auch ein professioneller Internetauftritt. Nach einer Studie der amerikanischen Online Publishers Association erwartet der User von der Website in erster Linie redaktionell aufbereitete Informationen und Aktualität, aber auch persönliche Ansprache. „Genau an dieser Stelle sollten Kanzleien ansetzen. Hier kann man sich fachlich profilieren und nützliche Angebote platzieren. Beispielsweise Onlinerechner für Unterhalt oder Pfändungsgrenzen, E-Mail-Beratung, Online-Mahnbescheid und Mandantenhotline“, betont Höhl.

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